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24.02.2016

„Verkauf‘s einfach emotional“

Durch emotionale Kundenansprache kann man mehr verkaufen, erläutert der Verkaufstrainer Ingo Vogel (Foto) in seinem neuen Buch.

Soeben ist die Publikation des renommierten Verkaufstrainers Ingo Vogel, Esslingen/Berlin, im Gabal-Verlag erschienen: „Verkauf‘s einfach emotional: So begeistern Sie Ihre Kunden“. In dem 240-seitigen Buch zeigt der Experte Vertriebsverantwortlichen und Verkäufern auf, warum im Internet-Zeitalter die emotionale Kundenansprache immer stärker über den Verkaufserfolg entscheidet. Außerdem erläutert er ihnen, wie sie durch „emotionales Verkaufen“ mehr Spaß an ihrer Arbeit haben, schneller und häufiger Verkaufsabschlüsse erzielen.

Grundthese von Ingo Vogel: Im Internet-Zeitalter haben die Kunden der Unternehmen eine größere Auswahl. Darum wird es für die Unternehmen immer schwieriger, von den Kunden wahrgenommen zu werden und im Markt aufzufallen, eine emotionale Kundenansprache wird für den Verkaufs- und Vertriebserfolg immer wichtiger. Zugleich fällt es den Kunden aufgrund der Angebotsvielfalt zunehmend schwer, sich zu entscheiden. Deshalb wünschen sie sich oft eine Person, der sie vertrauen, an ihrer Seite, die sie zur für sie richtigen Kaufentscheidung führt. Also gewinnt die Person des Verkäufers im Verkaufsprozess an Bedeutung.

Doch das Vertrauen der Kunden, so Vogel, gewinnen Verkäufer nur, wenn es ihnen gelingt, eine persönliche Beziehung zu den Kunden aufzubauen. Dieses Ziel erreichen sie nicht, indem sie sich als Person verbiegen und irgendwelche antrainierten Verkaufstechniken oder gar Verkäufertricks anwenden – um die Kunden zu „übertölpeln“. Die Herausforderung lautet vielmehr: Der Verkäufer muss sich im Kundenkontakt selbstverständlich als fachlich kompetent erweisen und zugleich auf den Kunden glaubwürdig, weil authentisch wirken. Denn nur dann öffnet sich der Kunde für den Verkäufer, indem er ihm seine Wünsche und Bedürfnisse mitteilt und ihm gern und bereitwillig seinen Empfehlungen folgt.

www.ingovogel.de